文 / 張勐 張學軍
黨的二十大報告為各行各業的發展擘畫了藍圖，也為物業管理行業的發展指出了方向。在新形勢下，物業服務企業想要在激烈的市場競爭中開拓新市場，參與投標是重要途徑。那么，物業服務企業參與投標有哪些關鍵點呢？
為統一物業管理評標專家評審標準，提高物業項目招標評審質量，天津市物業管理行政主管部門定期組織評標專家參加業務培訓
確定目標項目，加強信息搜集
物業服務企業在項目拓展過程中要充分結合自身的企業特色與社會資源，有針對性地遴選目標項目，做到有的放矢。如某物業服務企業在醫院物業服務領域具備一定的項目積累，該企業為了加強在某市的市場拓展，經企業內部研究，決定以醫院項目為突破口。首先，由企業總部牽頭，針對醫院服務領域制定了公司的定向宣傳文件；其次，針對全市所有醫院，企業內部整理出項目臺賬，記錄了近三個合同期內物業服務企業的情況，重點鎖定物業服務企業更換頻繁的醫院項目；再次，該企業梳理全國范圍內醫院領域的社會資源，對于重點鎖定的項目，通過各種渠道積極向院方進行自我推薦；最后，針對重點意向項目進行服務方案前置設計并報送院方。最終，該物業服務企業通過以上努力，充分發揮了其在醫院服務領域的專業化優勢，實現了在該市的項目突破，此后以醫院項目為基點，業務范圍、服務領域也逐步擴大。
參與投標還應加強信息搜集研究。物業服務企業的市場拓展團隊要通過多種渠道，獲取潛在項目相關信息，最終確定是否投標。如某物業服務企業的拓展目標市場在天津市、廊坊市、秦皇島市和承德市等地，為了確保市場拓展目標的達成，該企業市場拓展部門在內部建立了轄區重點項目檔案庫制度和全員信息拓展制度。重點項目檔案庫，就是安排專人搜集目標城市內所有單年合同額大于300萬元的物業項目信息，每周進行更新。同時，每兩周篩選出近三個月服務合同到期的項目，召開城市拓展專題會議，由外拓組人員、公司分管經理進行分析，進一步篩選出重點項目，制定跟進策略。建立全員信息拓展制度，要求所有在管項目管理人員參與新的物業項目拓展，利用不同人員的消息渠道和社會資源，匯總搜集潛在項目信息。同時，為了提高項目管理人員參與拓展新項目的積極性，制定考核獎勵制度，對業績突出者予以獎勵。
有針對性地制作標書，合理確定投標策略
獲取項目招標信息后，物業服務企業的市場拓展團隊要認真閱讀招標文件，了解招標項目具體情況，確定參加投標后，要盡快制作符合要求的投標文件。筆者認為，物業服務企業市場拓展團隊前期要積極與招標方溝通，制作的投標文件要積極響應招標文件各項要求，增強針對性。如某物業服務企業參加某單位員工食堂項目投標時，就提前與招標方溝通，根據對方需求，有針對性地制作投標文件。因為對于甲方提出的問題，該企業提供了行之有效的解決方案，招標方十分滿意，該企業也順利中標項目。
一般情況下，一個優質項目常常會吸引來多家投標單位競標，競爭十分激烈，如何在眾多的競爭對手中脫穎而出，是物業服務企業非常關心的問題。事實上，除了提供高質量、有針對性的投標文件外，合理確定投標策略也非常關鍵。而合理確定投標策略的基礎是對招標單位和投標對手的分析，針對投標報價等做出決策。如某物業服務企業投標某銀行辦公樓項目，該項目采用綜合評分法，需要物業服務企業現場講解方案，該項目共有12家企業報名投標。該企業了解到其他報名企業的情況后，第一時間召集內部研討會，對競爭對手進行逐個分析，最終鎖定4家企業為本項目最大競爭對手。企業通過對這4家單位過往投標情況的研究，在自身成本核算的基礎上，通過優化機構設置和采用先進技術設備等舉措，確保擬投標報價均低于對手過往平均報價。因項目招標方為銀行單位總部，企業通過分析招標方官網相關動態推文，意識到加強基層黨建工作會成為招標方下年度的重點工作之一，因此，該企業在投標文件中對企業自身的黨建工作進行了全面的介紹，并對接管后助力招標方基層黨建工作方案進行了詳細闡述。此外，開標現場講解方案階段，該企業市場拓展骨干、擬派駐項目經理及相關管理人員均全員統一著裝到場，充分展示了企業的形象以及對本項目的重視程度。最終該企業從12家投標企業中脫穎而出，順利中標。
積極接洽甲方，平穩入駐項目
項目中標后，盡快實現平穩入駐對物業服務企業也非常重要。要做好這項工作，物業服務企業應第一時間與招標方（甲方）取得聯系，簽訂物業服務合同，并明確物業服務企業的進駐時間、人員要求、服務范圍、注意事項等等。
中標后，物業服務企業需對即將接手的項目進行全面了解，制定入駐計劃，在與甲方充分溝通的基礎上，提前準備入駐所需的人員和物資。如按照招標文件中的人員要求，物業服務企業要盡快確定項目經理，進行內部工作調動，對于一線物業服務人員，要根據進駐項目時間，通過外部招聘或內部調動的方式解決。對于入駐項目需要的物資設備，也要提前采購。
如某物業服務企業中標某單位辦公樓保潔單項服務后，根據甲方要求，需該企業4日內完成進駐并提供服務。為了保障順利入駐，該企業由市場拓展部門分管負責人牽頭，成立了緊急入場小組，并采取了如下措施：首先，中標后立即聯系擬派駐的項目經理，啟動原工作的交接事宜，由人力資源部門啟動項目經理內部職位調動程序。其次，到任的項目經理會同企業市場發展部、客戶關系部人員，到項目現場全面了解情況，并于當天出具進場計劃。再次，對于項目所需設備物資，項目經理上報后，公司立刻從倉庫調撥，不夠的物資則安排采購。最后，由公司人力資源部牽頭梳理公司在管項目符合甲方需求的人員名單，逐個聯系，確定了項目服務團隊的構成人員，同時制定了保障方案，保證一線員工能夠按時進場。通過以上措施，該物業服務企業在4天的緊張準備后，按時入駐項目，得到了甲方認可。
物業服務企業入駐項目只是項目拓展的階段性成果，而努力為客戶提供優質高效的服務，積極承擔社會責任，不斷滿足人民群眾對美好生活的需求，才是企業能夠持續發展的取勝之匙。
張勐系新興重工投資有限公司黨群綜合部副部長，張學軍系天津市房地產市場服務中心黨委書記
（原載于《中國物業管理》雜志2023年第2期）